En recrutant Stéphane Loeb pour accélérer ses ventes en Europe du Sud, Magic Software démontre son ambition en matière de commerce indirect. L'éditeur israélien mise sur cet ancien responsable des partenaires de Microsoft pour développer sa notoriété dans la région, et notamment en France.......Détails.......
Fondé en 1983, Magic Software fait partie des vétérans de l'édition de logiciels. Mais malgré cette ancienneté, la société israélienne aux 284 M$ de chiffre d'affaires global en 2018 reste peu connue en Europe.
C'est en partie pour pallier ce déficit de notoriété qu'elle a choisi Stéphane Loeb pour prendre en charge son développement commercial sur la région Europe du Sud, qui englobe l'Espagne, le Portugal, le BeLux, les pays francophones du Maghreb, et la France.
Cet ancien responsable des partenaires chez Microsoft a pour principale mission de booster les ventes indirectes de l'éditeur.
Pour le moment, celles-ci représentent 20 % de ses revenus. D'ici deux ans, l'objectif est de passer à 50 %.
Le produit phare mis en avant auprès des partenaires est la plateforme d'intégration Xpi. Il s'agit d'un outil permettant de connecter les processus entre eux, d'un CRM à un ERP par exemple.
Là où la plupart des plateformes concurrentes sont directement conçues par les éditeurs d'applications en question, Magic Software se présente comme totalement indépendant, et dit tirer son épingle du jeu par sa capacité à prendre en charge toutes les plateformes, de manière agnostique.
Afin d'adresser les PME et les ETI, Stéphane Loeb cible trois types de partenaires : des éditeurs, notamment des start-ups cloud-native qui pourront intégrer l'outil de Magic Software directement dans leurs progiciels en marque blanche, des intégrateurs, qui seront formés pour proposer à leurs clients la solution de l'éditeur israélien en complément de leurs offres de base, et des cabinets de conseil, qui seront à même d'orienter des entreprises vers la plateforme Xpi.
Ces collaborateurs ont la possibilité d'accéder à un programme partenaires contenant trois niveaux, Referral, Gold, et Platinum. Le premier palier inclue les partenaires autonomes avec lesquels Magic Software a simplement signé un accord d'entraide ne comprenant pas de remise (on y retrouve surtout les cabinets de conseil).
Les deux autres nécessitent un rythme de « deux affaires minimum par an », selon M. Loeb, ainsi qu'un certain « niveau d'engagement en termes de formation des équipes », qui entraîne une remise proportionnelle.
Depuis son arrivée en janvier, Stéphane Loeb s'attèle au recrutement de partenaires « stratégiques », avec lesquels il entend travailler sur le long terme. Une façon de rompre avec le type de partenariat existant auparavant chez l'éditeur, des relations souvent occasionnelles sans business plan bien définie. « Nous avons déjà signé deux contrats français depuis mon arrivée, avec Calliope, intégrateur travaillant principalement sur les solutions Microsoft et SilverProd, éditeur de logiciels spécialisé dans le secteur automobile », se félicite le principal intéressé.
« L'objectif pour 2019 sera de recruter une douzaine de partenaires de ce genre. Une personne devrait me rejoindre d'ici la fin d'année pour se concentrer sur le canal indirect en France. »
Toujours dans l'idée de mieux vendre la marque Magic Software en Europe, M. Loeb propose également aux partenaires, les intégrateurs notamment, de les accompagner sur les premières ventes.
« C'est simple, en trois mois nous avons fait plus d'accompagnement partenaire que sur les deux dernières années », conclut-il.
Source Distributique
Vous nous aimez, prouvez-le....