L’industrie de la sécurité des Systèmes d’Information connaît une croissance ininterrompue depuis 2007. Un marché en pleine expansion est facteur d’opportunités et d’innovation, mais aussi d’une concurrence proactive par laquelle il est facile d’être dépassé. Les acteurs de ce secteur restent donc sur le qui-vive pour saisir la moindre avancée. Comment assurer le positionnement novateur de son entreprise sur un marché en constante évolution ?...
Connaître l’historique du marché et anticiper ses évolutions
La veille technologique est une composante essentielle de l’innovation. Une expérience et une connaissance avisée du marché sont nécessaires pour amorcer toute réflexion.
Concernant la sécurité du SI, elle se divise en trois secteurs principaux majeurs : le firewall, l’e-mail security gateway et le web security gateway. Dans une démarche novatrice, il faut donc aller chercher les produits existant dans cet écosystème qui permettront d’accélérer le développement d’une nouvelle solution.
Le marché de l’informatique est divisé en de multiples secteurs, tous confrontés à des problématiques de sécurité.
Il est donc fondamental de se tenir informé de l’évolution de chaque secteur afin d’anticiper leurs besoins. Mais la veille ne doit pas être cantonnée aux seuls secteurs du marché informatique. Il faut aussi penser l’innovation en fonction de l’évolution des secteurs clients.
Suite à la crise économique, par exemple, la demande en sécurité des environnements bancaires a fortement augmenté. Les acteurs de la sécurité informatique ont ainsi dû imaginer des solutions qui répondent au mieux à de nouvelles problématiques : des produits en adéquation avec les transformations de la société et les marchés de crise.
Porter son regard sur l’extérieur
Il est nécessaire de rester en phase avec les innovations étrangères et plus particulièrement l’actualité des marchés émergeants. En matière de sécurité informatique, les deux principaux viviers sont les Etats-Unis et Israël. Avant d’importer une solution américaine ou israélienne sur le marché national, il faut s’assurer qu’elle pourra répondre aux besoins des entreprises françaises. Aujourd’hui, pour qu’un produit soit en adéquation avec le marché français, la société doit exister depuis plus de 5 ans et totaliser plus de 50 millions de dollars de chiffre d’affaires.
En dessous de ces paliers, on considère l’entreprise comme une startup. Il est important de garder un œil sur ces jeunes entreprises novatrices qui font le marché de demain afin de prévoir les produits qui sortiront dans 2 ou 3 ans. Mais ces produits ne sont pas en mesure d’être commercialisés. Or pour maintenir sa croissance, une entreprise doit associer l’innovation à une activité commerciale.
Transformer l’innovation en business
Afin de faire évoluer proportionnellement l’innovation et l’activité commerciale de son entreprise, il est important d’évaluer le moment le plus propice à la commercialisation.
Concernant la sécurité informatique en France, un marché est confronté à cette problématique 2 à 3 ans après son explosion. On constate par exemple une réelle explosion du marché de la virtualisation en 2013. Pourtant la demande en sécurisation apparaît seulement aujourd’hui. Ce décalage est très français : sur le marché américain par exemple, les problématiques de sécurité sont prises en compte dès le dépôt du projet et on considère aberrant de ne pas s’en préoccuper dés le départ.
Pour qu’un produit soit optimal dès sa commercialisation, il doit être en adéquation avec l’évolution des modèles de vente. Jusqu’ici, les acteurs de la sécurité informatique fonctionnaient principalement avec des intégrateurs mais la tendance est à l’informatique « as a service ».
On ne peut donc plus se contenter de produits en grande série sur étagère. Il faut développer des produits différents en mode SaaS mais capables de fournir les mêmes services et les mêmes performances que le Hardware.
Accompagner l’innovation sur le marché
Une fois que le produit a été pensé et développé en fonction des différents paramètres du marché, il s’agit de préparer son développement commercial. Pour cela, on établit un plan de lancement et on réfléchit au financement de la commercialisation et à la communication auprès des clients finaux. Le budget est un frein important à l’innovation, il est donc nécessaire de réfléchir aussi à l’innovation financière.
Un plan de leasing, par exemple, permet d’investir sur plusieurs années sur un plan de financement prévu à l’avance.
Il est aussi nécessaire de mettre en place une démarche d’évangélisation dans le but de faire connaître le produit et son éditeur car les entreprises n’achètent pas ce qu’elles ne connaissent pas.
Pour accélérer le développement d’un produit sur le marché, il ne faut pas hésiter à créer une entité spécifique comme les spin-off aux Etats-Unis ou les business units en France.
Cette entité se développera au nom d’elle-même avec le support des commerciaux des domaines liés à l’entreprise. Cela permettra une dynamique commerciale et marketing d’avant-vente plus rapide.
Pour garder toute son endurance face au rythme effréné de l’innovation, il ne suffit pas de surveiller l’évolution des marchés et des tendances. La veille technologique représente une part essentielle du processus et une expertise du marché est nécessaire afin de mener une réflexion intelligente sur l’innovation. Pour s’inscrire dans le plan commercial de l’entreprise, l'innovation doit être envisagée dans la globalité de son développement, du financement au déploiement de la solution, pour s’épanouir le plus naturellement possible dans les environnements informatiques usuels et les infrastructures existantes.
Par Michel Cohen, Directeur Général France & Afrique Exclusive Networks
Source ITR News